04 价格弹性：涨多少不会掉单

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

价格弹性：涨多少不会掉单

给你一个敢涨价的理由，和一条不该越过的红线

适读：酒店收益经理、预订主管、需要向老板解释涨价依据的人

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

“一提价就没人订了”——这句话很少是真的

现场

每次提议涨价，最常听到的反对是：“客人会跑的。”但没人拿得出数据：跑多少？从哪个价位开始跑？

真相通常是：价格涨 5%，需求量只掉 2%–3%。收入反而上升。真正危险的不是涨 5%，是一口气涨 15% 还同时关掉所有低价房。

02 · 核心概念

掉客 ≠ 掉得和你涨的一样多

弹性就是“客人对涨价有多敏感”。它通常远小于 1：意思是价格变动百分之一，需求量变动不到百分之一——这正是涨价能增加收入的原因。

弹性随入住率变化

弹性 E = 需求量变动% ÷ 价格变动%   （通常是负数）

经验取值：
  入住率 ≥ 85%   →  E ≈ -0.5 ~ -0.8   客人刚性很强
  入住率 70~85%  →  E ≈ -1.0          大致同步
  入住率 < 70%   →  E ≈ -1.5          客人很挑

结论：入住率越高，越敢涨；越低，越该谨慎

弹性是负数，但收入不一定降 价涨 5%、量掉 3.5%（E≈-0.7），收入净增——这就是涨价的全部数学基础。

入住率决定了你能涨多少 高入住意味着替代选择少，弹性小，敢提；低入住时客人挑得很，硬提价只会把生意推出去。

单次幅度别超过 ±12% 超过这个范围，历史弹性就失效了：客人会重新比较整个市场，而不是简单接受你的新价。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

一次涨价能不能赚钱，算一下就知道

新需求量 = 原需求量 × (1 + E × 价格变动%) 新房晚收入 = 新价 × 新需求量

算一遍：300 间房，现价 300 元，入住率 85%（售出 255 间）。
原收入 = 300 × 255 = 76,500 元。
提价 5% → 新价 315 元，此时 E ≈ -0.7：
　新需求量 = 255 × (1 + (-0.7) × 5%) = 255 × 0.965 = 246 间
　新收入 = 315 × 246 = 77,490 元（+990 元，虽然少卖了 9 间）
但如果这是在入住率 60% 的日子（E ≈ -1.5）：新需求量 = 180 × (1-7.5%) = 166.5 间，收入反而下降。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

先分需求等级：把未来 30 天按入住率分成高、中、低三档，只在高档日子试探涨价。
单次调幅控制在 5%–8%，观察三天的预订速度（pickup）再决定要不要加码。
每次调价都记下来：调了多少、三日后 pickup 变化、最终入住率。三个月后你会拥有自己的弹性表。

不要做的事：一次性跳涨超过 12% / 在淡季照搬旺季的涨价幅度 / 不看 pickup 就连续加价

05 · 真实案例

同样是涨 5%，旺季和淡季是两件事

情境	入住率	弹性 E	收入变化
旺季周六	92%	-0.6	+1,350 元
平常周三	78%	-1.0	约持平
淡季周一	58%	-1.5	-1,180 元

同一个涨 5% 的动作，在三种日子里有三种结果。收益管理不是“该不该涨”，而是“今天该不该涨”。

今日行动清单

给未来 30 天标上高/中/低需求三色。
只在红色的高需求日试探一次 5% 的提价。
记录调价前后三天的 pickup 变化，开始攒你自己的弹性数据。