# 第 12 章 · 库存分配与保护位：给谁留多少房 教案

> 教材定位：第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 B · 库存决策 ｜ 第 12 章 ｜ 建议课时：2 课时（每课时 90 分钟）｜ 配套正文：教材第 12 章
> 配套资源：教师用书同章（`textbook-teacher.html#tch12`）｜ 学员自学页：`learn.html#ch12`

## 一、学完这一章，学生能做到什么

- 读完能算出：低价该放多少间，高价该保护多少间——这是全书最核心的一章。
- 保护位（protection level）：给高价客源保留的房量，低价档不能动。
- 它是"留给未来"的那部分。
- 低价售卖上限 ＝ 可用房 − 保护位。
- 这就是库存分配的核心算式，也是本章最常用的一句话。
- 保护位由预测决定，且必须动态调整：预计高价需求越多越确定，保护位越高；临近时若高价需求没来，就要逐步释放。

## 二、课时安排（2 课时）

| 时段 | 环节 | 内容 |
|---|---|---|
| 第 1 课时 | 开场与问题：用一个真实场景把本章的痛点摆出来（15 分钟） | 正文精读第一节 + 关键概念（35 分钟）；当堂提问 3 题，检查概念是否成型（20 分钟）；布置本章工具作业（10 分钟） |
| 第 2 课时 | 案例与练习：讲正文案例（25 分钟） | 本章练习当堂做（35 分钟）；讲评与总结（20 分钟）；布置下一章（10 分钟） |

## 三、讲这一章要用的公式与定义

- **核心公式（Littlewood 判据简化版）**：接受一个低价预订，当且仅当： 低价 ≥ 高价 × P(高价需求会来) 保护位 ≈ 高价客源的期望需求（按预测分布） 低价售卖上限 = 可用房 − 保护位
- **算例 3 · 保护位随时间的释放**：剩 30 间，高价 700、低价 400，高价期望需求 18 间 D-7 ：保护位 18 → 低价上限 12 D-4 ：高价实订 7，剩余期望 ~11 → 保护位降到 12 → 上限 18 D-2 ：高价实订 9，明显低于预测 → 保护位降到 8 → 上限 22 D-1 ：高价实订 10 → 保护位降到 5 → 基本放开

## 四、讲这一章要用的判定表

### 本章判定表 · 保护位怎么定与怎么放

| 判据 | 结论 |
|---|---|
| 高价需求期望 | 由预测给出（第 20 章）；需求强 → 保护位高 |
| 需求不确定性 | 越不确定，保护位应略保守（留余地） |
| 剩余天数 | 临近入住且高价需求未出现 → 逐步释放保护位，别死守 |
| 价差大小 | 高低价差越大 → 越该保护（等高价更值） |
| 动态调整频率 | 每天按 pickup 重算，不是一次定死 |
| 释放机制 | D-3 起若高价需求明显不足 → 放开低价填量 |
| 配合工具 | 关低价档（可得性）是执行保护位的主要手段 |
| 红线 | 不得让低价客挤占已设的保护位；不得"先卖再说" |

### 场景：距入住 5 天，剩 28 间，低价档已卖 9 间

| 判据 | 结论 |
|---|---|
| 高价期望需求 | 历史同期高价需求约 15 间 → 保护位 15 |
| 可用房 | 28 间 → 低价上限 = 28 − 15 = 13 间 |
| 已卖低价 | 9 间 → 还可卖 4 间（13 − 9） |
| 剩余天数 | 5 天 → 尚未进入集中释放期 |
| 价差大小 | 700 vs 400，价差 300 → 值得保护 |
| 动作 | 低价档再开放 4 间即关闭 |
| 明日复查 | 按新的高价实订数重算保护位（不是沿用 15） |

### 遇到下面这些情况，直接按"动作"做

| 判据 | 结论 |
|---|---|
| 销售问"低价还能放吗" | 算 可用房 − 保护位；到上限立即关档，即使系统显示有房 |
| 还剩很多房、时间快到了 | 释放保护位——按剩余期望需求重算，不沿用原数 |
| 高价客没来、房空了 | 说明保护位没随时间释放；建立每日重算机制 |
| 高低价差很小 | 保护位意义不大 → 可少保护，优先卖掉 |
| 同时设了保护位和超售 | 两者互补：保护位剩下的房正好吸收超售客；要一起算 |


## 五、课堂案例（直接用正文里的）

### 案例一 · 死守保护位的代价

某日剩 20 间，保护位设 15 间给高价。到 D-1，高价只来了 4 间，低价档一直关着。 结果当天只卖 4 间，空 16 间。 / 错误在于保护位没有随时间释放。正确做法：从 D-7 开始，每天按实际 pickup 修正保护位；到 D-2 若高价仍远低于预测，应把保护位降到 5–8 间并放开低价。 / 保护位是动态值，不是一次性决策。

### 案例二 · 保护位带来的收益

某店旺季周末，以前"先到先得"。改为设保护位后：低价档卖到上限即关闭。 第一个月：低价间夜减少 18%，但高价间夜增加 12%，RevPAR 提升 7%。 / 结论：少卖一些低价房，换来的高价房收入更多——这就是保护位的全部意义。

### 案例三 · 保护位与超售的配合

某店设了保护位（留 15 间给高价客），同时又超售 8 间。结果当天高价客只来 6 位，而超售的 8 位客人也到了。 由于保护位留的 15 间实际只用了 6 间，剩余 9 间正好吸收了超售客——零 walk，且高价房基本卖出。 / 结论：保护位与超售不是矛盾，而是互补——保护位留下的房，恰好是超售客的缓冲。两者要一起算，不能分别拍脑袋。


## 六、容易讲错的地方

- 自学者提示：把"保护位"想象成给贵宾留的座位。留多少取决于"贵宾会来几个"的预测；临近开场还没来，就该把座位放出去。这个比喻记住了，保护位的动态性就理解了。

## 七、作业与测评

本章教材练习（答案在教材附录 B）：
- 算例 1（基础）：剩 30 间。低价 400，高价 700，历史显示高价需求期望 18 间。 / 保护位 = 18 间 → 低价售卖上限 = 30 − 18 = 12 间。 / 若低价已卖 12 间 → 关闭低价档（即使还有 18 间空房）。 / 注意：此时"空着"不是浪费，是在等高价客。 / / 算例 2（概率的影响）：若高价需求只有 50% 概率出现（期望 9 间）： / 判据：400 ≥ 700 × 50% = 350 → 成立，可以卖低价。 / 若概率升到 70%：700 × 70% = 490 > 400 → 不该卖低价，应保护。 / 这就是"机会成本"的量化——高价出现的概率
- 核心：保护位随时间递减，而不是一成不变。 / 若 D-1 仍死守 18 间，就会像案例一那样大量空房。 / 判断依据始终是"剩余期望需求"，而不是最初设的那个数。
- 用法：每天问三个数：高价期望需求多少？已卖多少低价？剩余几天？三个数决定保护位要不要动。填表示例 · 今天低价档开到几间场景：距入住 5 天，剩 28 间，低价档已卖 9 间 高价期望需求历史同期高价需求约 15 间 → 保护位 15 可用房28 间 → 低价上限 = 28 − 15 = 13 间 已卖低价9 间 → 还可卖 4 间（13 − 9） 剩余天数5 天 → 尚未进入集中释放期 价差大小700 vs 400，价差 300 → 值得保护 动作低价档再开放 4 间即关闭 明日复查按新的高价实订数重算保护位（不是沿用 15） 结论：低价档只再放 4 间就关。 / 关键：这个"13"是今天算
- 练习 剩 40 间，低价 350，高价 680，高价期望需求 22 间。低价最多能卖几间？ 低价 400、高价 700，高价需求出现概率 60%。该不该卖低价？概率升到 75% 呢？ 到 D-2 高价需求远低于预测，保护位该怎么办？ 为什么"空着等高价客"有时是正确决策？ 价差很小（如 100 元）时，还需要设保护位吗？为什么？ 本章小结（5 条，可复述） 保护位＝给高价客源预留的房量；低价上限 = 可用房 − 保护位。 Littlewood 判据：低价 ≥ 高价 × P(高价需求会来) 才卖。 保护位由预测决定：高价期望需求越大、越确定，保护位越高。 必须动态释放：临近时高价需求没来 → 逐

> 说明：学员的**综合自测（40 题）要等 32 章全部学完再做**，本章只做本章练习；本章不要提前发综合卷。